徐振鋒，2003年進入佛山市國星光電股份有限公司，先后在生產分廠、無錫國星、生產管理部、IT管理部門工作，現任國星光電照明事業部總經理。

渠道歷來是照明企業開辟終端市場繞不開的話題，尤其是在當前“渠道為王”的行業大環境之下，渠道資源更顯彌足珍貴。鑒于此，照明企業欲在終端市場開辟一片屬于自己的天地，首先要有屬于自己的渠道資源，而這一資源在偌大的照明市場中往往是非常有限的。

為爭得優質渠道資源，照明企業常挖空心思使出各種“殺手锏”吸引渠道商，企業與經銷商的關系也因渠道建設而呈現出各種各樣的形態，“渠道收購”就是其中的一種。所謂“渠道收購”，就是以資金或以與渠道等價的股份、產品、實物支持等各種支付形式來全面整合、并購渠道，由照明企業直接來參與管理、運營渠道銷售的一種手段。“渠道收購”對于迫切需要切入終端市場的照明企業來說，不失為一個很好的策略。但凡事皆有利弊，“渠道收購”這一模式也不例外，企業應慎用、善用之。

一、“渠道收購”之利：收購現成的渠道，能夠節約企業開拓渠道的成本，包括資金、人力投入成本;另一方面，收購渠道便于企業更加直接地把控終端銷售，更加深入了解市場，從而制定出更接地氣、更科學有效的銷售策略;最后，渠道本身不僅具有升值的潛力，還能帶動企業其它產品的市場準入，提高企業品牌在終端市場的競爭力。

二、“渠道收購”之弊：企業收購渠道具有一定的條件和標準，而照明行業中優質的渠道資源也非常有限，因而企業要想找到與其理念、價值觀一致的優質渠道資源，顯得異常困難;此外，由于國內渠道商在經營、分銷上往往講究“人情關系”，以“人情”為紐帶的銷售關系，使“渠道收購”顯得相當脆弱且流于表面化。照明企業在收購渠道后，更應該注意平衡收購雙方的利益需求，整合雙方的優勢資源。

廠家與經銷商合作的形式多種多樣，但萬變不離其宗的是“商人重利”，如無法滿足經銷商的這一根本需求，任何模式都是“紙上畫餅”。企業在整合渠道資源、吸引經銷商加盟的策略上，需更注重以差異化的產品、優質的服務以及專業的工程幫扶來打動經銷商，因為這些才是經銷商獲利的根本，也是企業與經銷商合作的基礎。

(本欄目文章僅為作者個人觀點，不代表本報立場。)