重諾守信 善于吃虧
——記鄭州賽美照明電器有限公司總經理 王振林
文/馬榮奎 王留輝
人物檔案：王振林，1974年4月出生，河南省周口市人，中共黨員�，F為鄭州賽美照明電器有限公司總經理，河南省照明燈飾商會副會長，鄭州市周口商會理事，鄭州市淮陽商會副會長。
由其掌舵的鄭州賽美照明電器有限公司是TCL家居照明、工程流通渠道河南運營中心和羅格朗開關鄭州運營中心，中國燈飾電工行業500強經銷商之一。公司多次獲得羅格朗開關“全國十佳經銷商”，“最快進步經銷商”和TCL照明“全國優秀經銷商”，“雄峰企業”等獎項。
引 言
王振林，一個在河南照明圈里有口皆碑的名字。這不僅僅是因為他所代理的兩大知名品牌：TCL照明和羅格朗開關，更源于他多年來在照明行業的積累。
王振林于2002年牽手TCL照明、2008年攜手羅格朗以來，與兩大品牌精誠合作，期間從未更換其他品牌，彼此合作親密無間，同舟共濟，譜寫了一段廠商合作的佳話。
“華麗”學藝 勇爭先鋒
當創業初期的王振林頂著炎炎烈日，騎著鳳凰牌自行車帶著開關插座小展板挨家拜訪家裝公司時，他一定不會忘記在中原燈飾航母——鄭州華麗燈飾的工作經歷。
1995年，剛剛畢業半年的王振林進入鄭州華麗燈飾工作。在此之前，他在鄭州機務段上班，因難以習慣按部就班的工作節奏，他毅然辭職。彼時，華麗燈飾處于飛速發展中，求賢若渴。其掌門人連志剛十分重視員工培訓，而個性沉穩態度認真的王振林，倍受連總器重，每次有培訓和學習的機會，都會讓王振林參加。 “連總是我入行的引路人，也是我的事業導師”�；貞洰斈暝谌A麗燈飾工作時的情形，王振林滿懷感激之情。 1996年，由于工作認真表現突出，22歲的王振林被委派到石家莊辦事處，負責當地業務的開拓。年紀輕輕社會經驗欠缺，加之人生地不熟，起步階段，王振林面臨諸多困難。但是天性堅韌的他，不畏挑戰，不言放棄，硬是通過辛勤汗水的澆灌，漸漸打開了希望之花�？蛻魯盗糠e少成多，銷售額逐月增長，業績在整個華麗燈飾外派的業務人員中名列前茅。 正是獨立開發河北市場的四年歲月，讓王振林養成了行事穩重、精耕細作、不急于求成的行事風格。這在他后來的創業初期、成長期都發揮了重要作用。除此之外，華麗燈飾系統且完備的培訓讓他受益匪淺，計劃性、系統性以及落地執行的策略方法，都深深印在他的腦海中。 2000年，日漸成熟的王振林已然觸摸到了燈飾行業的生意經，更對行業的未來充滿信心，于是，他從華麗燈飾離職，順勢成立鄭州東建材大世界振林燈飾商行，開啟了創業之路。
應該拼搏的年紀，王振林沒有選擇安逸，而是抓住行業飛速發展的良機，依靠僅有的五萬元起步，成立鄭州東建材大世界振林燈飾商行，由打工仔開始華麗轉身。
兩年間，王振林從零起步，不斷開拓市場，積累客戶。與眾多等客上門的商戶不同，他發揮所長主動出擊，騎著自行車走街串巷，尋找裝修公司，以行銷思維開拓客源。為了說服對方，他使用最簡單有效的方法，帶著展板和樣品，到客戶面前演示產品功能和質量，甚至采取錘打、火燒開關插座的方式，驗證產品質量的非同一般，客戶終于被逐一征服。 奮斗的歲月，充滿艱辛。炎炎夏日，頂著高溫，四處尋找客戶，他的衣服每天都會濕透好幾次，實在口渴難耐，就花2毛錢買根冰棍解暑降溫。而今想來，當年創業初期的往事，雖談不上驚天動地，但卻是自己奮斗人生中的重要部分，很是值得懷念。 功夫不負有心人。2002年，是王振林事業發展中的重要一年，他成功與TCL照明達成合作，成為TCL照明的代理商，拿到一張王牌。 拿下代理權以后，王振林將目光投向更廣闊的的市場，他將地市、縣級市場的渠道開發視為重點，一年一個臺階，以堅持不懈和誠意付出，建立了遍布全省的銷售網絡。2008年，王振林順利拿下羅格朗開關插座鄭州區域的代理權，從此如虎添翼。隨后，根據發展需要，他將公司更名為鄭州賽美照明電器有限公司。 完成品牌和渠道的布局之后，王振林的事業發展也進入了快車道，不僅銷量屢創新高，銷售渠道也日益完善。同時，得益于辛勤付出和良好的口碑積累，王振林在業界影響力越來越大，銷售渠道越來越多元化，不僅有縣、市代理商，還有裝修公司、工程商等，服務的客戶廣泛覆蓋醫院、學校、地產、銀行等。
任何公司的發展都不會一帆風順，王振林也曾面臨過至暗時刻。
當晚，風干物燥，一場大火突如其來，王振林位于鄭東新區的倉庫瞬間被吞噬，價值千萬元的開關、插座、排氣扇以及照明電器付之一炬。 一夜之間，辛苦奮斗十幾年的心血瞬間歸零，望著化為廢墟的倉庫，王振林陷入深深的不安：這可怎么辦？ 所幸的是，前期為貨物購買了財產險，保險公司會賠付部分損失。但是，賠付需要時間，而貨物被燒，短期內的運營卻無法開展，客戶聽聞消息，難免信心動搖，客情關系必定受到影響；更為關鍵的是，如何備貨，資金從哪里籌集，面對這些緊迫而棘手的難題，王振林深感無力，一籌莫展。 讓他感到欣慰的是，正在急需援手之際，羅格朗開關來了，TCL照明也來了。羅格朗授信王振林400萬信用額度，并全力調配資源幫助他渡過難關。TCL照明授信200萬元額度，大力支持他災后重啟，恢復正常經營活動。歷半年之久，在廠家的全力支持下，公司終于恢復了正常經營，王振林才松了一口氣。 時至今日，每當談及那段至暗時刻，他都對廠家的信任和全力支持表達感激之情。他說，當時如果沒有兩個廠家的及時伸出援手，他就不會迎來今天的好局面。
李嘉誠說過一句充滿人生智慧的話：“一個人要贏得另一個人，其實很容易，那就是學會吃虧！”王振林很認同這句話，在他看來，心甘情愿吃虧的人，終究吃不了虧。能吃虧的人，人緣必然好，人緣好的人機會自然多。人的一生能抓住一兩次機會，足矣！ 能吃虧，主動吃虧是做人的一種境界，是處世的一種睿智，是生活的一種哲學。在與各方合作伙伴打交道的過程中，王振林寧愿自己少賺一點，讓對方多賺一點，以此廣交善緣。心生念，念生因，因生果。如此，才有危難之際的廠方相助，才有各方合作伙伴的踴躍支持，才有如今賽美照明的多元化給你銷售通路。 善于吃虧的人必重諾守信，這一點在王振林身上也體現的淋漓盡致。無論是羅格朗還是TCL，在與代理商的合作過程中，每一年度，就會續簽合約，且根據市場情況，增加任務量。這對于經銷商而言，是一個巨大的挑戰和考驗。彼此的關系，既友好合作又蘊含博弈，掌握平衡和遵守合約，至關重要。 王振林在這方面，有自己的心得體會：“廠家的任務每年都會提高，我們對此要理解和配合，但是在具體提高比例和落地執行方面，我們是嚴格遵照市場情況，做出最符合實際的指標任務，同時要制定有效的行動方案。如果輕易承諾任務，到最后又完不成，雙方都受損。一旦簽訂合約，經銷商就要全力以赴，配合廠家的政策，積極推進各項工作，保證100%以上完成銷售目標”。
為此，在每年制定銷售任務時，王振林所帶領的團隊都會從實際出發，不隱瞞，不夸大，不誤導，嚴謹務實，以契約精神為指針，按時或者超額完成簽定的銷售任務。
關于行業發展未來，王振林認為，行業洗牌加速進行，照明產品逐步快消品化、智能化，銷售渠道也逐步多元化，銷售手段也將出現變化，主要是用好短視頻、線上渠道等新媒體工具，這對于傳統代理商既是挑戰也是機遇。作為經銷商，一定要順應形勢，與時俱進，從傳統壓貨型經銷商轉變為服務商，同時大力開拓房地產、裝飾公司、團購、社區等多種銷售通路。
后 記
正是由于遵循了重諾守信和善于吃虧的人生信條，王振林方才有了化坎坷為坦途并一路發展壯大的不凡經歷。在他看來，商場如戰場，瞬息萬變，除了要做大做強自身，保持學習心態，還要及時進行創新，做到腳踏實地的同時也要仰望星空謀劃長遠，才能保證企業立于不敗之地。 近年來，身為黨員的王振林還憑著對黨的無限熱愛，對社會的高度責任感和對弱勢群體的拳拳愛心，積極投身社會公益事業。他為白血病患者慷慨解囊；為兒童福利院捐款捐物；在新冠肺炎疫情期間，他毅然挺身而出，捐款捐物助力家鄉的防疫工作……。
王振林說：“作為一名黨員和一個照明人，我要去播撒更多的希望，傳遞更多的光明”。(完)
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