重諾守信 善于吃虧
——記鄭州賽美照明電器有限公司總經理 王振林
文/馬榮奎 王留輝

人物檔案:王振林,1974年4月出生,河南省周口市人,中共黨員,F為鄭州賽美照明電器有限公司總經理,河南省照明燈飾商會副會長,鄭州市周口商會理事,鄭州市淮陽商會副會長。
由其掌舵的鄭州賽美照明電器有限公司是TCL家居照明、工程流通渠道河南運營中心和羅格朗開關鄭州運營中心,中國燈飾電工行業500強經銷商之一。公司多次獲得羅格朗開關“全國十佳經銷商”,“最快進步經銷商”和TCL照明“全國優秀經銷商”,“雄峰企業”等獎項。
引 言
王振林,一個在河南照明圈里有口皆碑的名字。這不僅僅是因為他所代理的兩大知名品牌:TCL照明和羅格朗開關,更源于他多年來在照明行業的積累。
王振林于2002年牽手TCL照明、2008年攜手羅格朗以來,與兩大品牌精誠合作,期間從未更換其他品牌,彼此合作親密無間,同舟共濟,譜寫了一段廠商合作的佳話。
“華麗”學藝 勇爭先鋒
當創業初期的王振林頂著炎炎烈日,騎著鳳凰牌自行車帶著開關插座小展板挨家拜訪家裝公司時,他一定不會忘記在中原燈飾航母——鄭州華麗燈飾的工作經歷。
1995年,剛剛畢業半年的王振林進入鄭州華麗燈飾工作。在此之前,他在鄭州機務段上班,因難以習慣按部就班的工作節奏,他毅然辭職。彼時,華麗燈飾處于飛速發展中,求賢若渴。其掌門人連志剛十分重視員工培訓,而個性沉穩態度認真的王振林,倍受連總器重,每次有培訓和學習的機會,都會讓王振林參加。 “連總是我入行的引路人,也是我的事業導師”;貞洰斈暝谌A麗燈飾工作時的情形,王振林滿懷感激之情。 1996年,由于工作認真表現突出,22歲的王振林被委派到石家莊辦事處,負責當地業務的開拓。年紀輕輕社會經驗欠缺,加之人生地不熟,起步階段,王振林面臨諸多困難。但是天性堅韌的他,不畏挑戰,不言放棄,硬是通過辛勤汗水的澆灌,漸漸打開了希望之花?蛻魯盗糠e少成多,銷售額逐月增長,業績在整個華麗燈飾外派的業務人員中名列前茅。 正是獨立開發河北市場的四年歲月,讓王振林養成了行事穩重、精耕細作、不急于求成的行事風格。這在他后來的創業初期、成長期都發揮了重要作用。除此之外,華麗燈飾系統且完備的培訓讓他受益匪淺,計劃性、系統性以及落地執行的策略方法,都深深印在他的腦海中。 2000年,日漸成熟的王振林已然觸摸到了燈飾行業的生意經,更對行業的未來充滿信心,于是,他從華麗燈飾離職,順勢成立鄭州東建材大世界振林燈飾商行,開啟了創業之路。
應該拼搏的年紀,王振林沒有選擇安逸,而是抓住行業飛速發展的良機,依靠僅有的五萬元起步,成立鄭州東建材大世界振林燈飾商行,由打工仔開始華麗轉身。
兩年間,王振林從零起步,不斷開拓市場,積累客戶。與眾多等客上門的商戶不同,他發揮所長主動出擊,騎著自行車走街串巷,尋找裝修公司,以行銷思維開拓客源。為了說服對方,他使用最簡單有效的方法,帶著展板和樣品,到客戶面前演示產品功能和質量,甚至采取錘打、火燒開關插座的方式,驗證產品質量的非同一般,客戶終于被逐一征服。 奮斗的歲月,充滿艱辛。炎炎夏日,頂著高溫,四處尋找客戶,他的衣服每天都會濕透好幾次,實在口渴難耐,就花2毛錢買根冰棍解暑降溫。而今想來,當年創業初期的往事,雖談不上驚天動地,但卻是自己奮斗人生中的重要部分,很是值得懷念。 功夫不負有心人。2002年,是王振林事業發展中的重要一年,他成功與TCL照明達成合作,成為TCL照明的代理商,拿到一張王牌。 拿下代理權以后,王振林將目光投向更廣闊的的市場,他將地市、縣級市場的渠道開發視為重點,一年一個臺階,以堅持不懈和誠意付出,建立了遍布全省的銷售網絡。2008年,王振林順利拿下羅格朗開關插座鄭州區域的代理權,從此如虎添翼。隨后,根據發展需要,他將公司更名為鄭州賽美照明電器有限公司。 完成品牌和渠道的布局之后,王振林的事業發展也進入了快車道,不僅銷量屢創新高,銷售渠道也日益完善。同時,得益于辛勤付出和良好的口碑積累,王振林在業界影響力越來越大,銷售渠道越來越多元化,不僅有縣、市代理商,還有裝修公司、工程商等,服務的客戶廣泛覆蓋醫院、學校、地產、銀行等。
任何公司的發展都不會一帆風順,王振林也曾面臨過至暗時刻。
當晚,風干物燥,一場大火突如其來,王振林位于鄭東新區的倉庫瞬間被吞噬,價值千萬元的開關、插座、排氣扇以及照明電器付之一炬。 一夜之間,辛苦奮斗十幾年的心血瞬間歸零,望著化為廢墟的倉庫,王振林陷入深深的不安:這可怎么辦? 所幸的是,前期為貨物購買了財產險,保險公司會賠付部分損失。但是,賠付需要時間,而貨物被燒,短期內的運營卻無法開展,客戶聽聞消息,難免信心動搖,客情關系必定受到影響;更為關鍵的是,如何備貨,資金從哪里籌集,面對這些緊迫而棘手的難題,王振林深感無力,一籌莫展。 讓他感到欣慰的是,正在急需援手之際,羅格朗開關來了,TCL照明也來了。羅格朗授信王振林400萬信用額度,并全力調配資源幫助他渡過難關。TCL照明授信200萬元額度,大力支持他災后重啟,恢復正常經營活動。歷半年之久,在廠家的全力支持下,公司終于恢復了正常經營,王振林才松了一口氣。 時至今日,每當談及那段至暗時刻,他都對廠家的信任和全力支持表達感激之情。他說,當時如果沒有兩個廠家的及時伸出援手,他就不會迎來今天的好局面。
李嘉誠說過一句充滿人生智慧的話:“一個人要贏得另一個人,其實很容易,那就是學會吃虧!”王振林很認同這句話,在他看來,心甘情愿吃虧的人,終究吃不了虧。能吃虧的人,人緣必然好,人緣好的人機會自然多。人的一生能抓住一兩次機會,足矣! 能吃虧,主動吃虧是做人的一種境界,是處世的一種睿智,是生活的一種哲學。在與各方合作伙伴打交道的過程中,王振林寧愿自己少賺一點,讓對方多賺一點,以此廣交善緣。心生念,念生因,因生果。如此,才有危難之際的廠方相助,才有各方合作伙伴的踴躍支持,才有如今賽美照明的多元化給你銷售通路。 善于吃虧的人必重諾守信,這一點在王振林身上也體現的淋漓盡致。無論是羅格朗還是TCL,在與代理商的合作過程中,每一年度,就會續簽合約,且根據市場情況,增加任務量。這對于經銷商而言,是一個巨大的挑戰和考驗。彼此的關系,既友好合作又蘊含博弈,掌握平衡和遵守合約,至關重要。 王振林在這方面,有自己的心得體會:“廠家的任務每年都會提高,我們對此要理解和配合,但是在具體提高比例和落地執行方面,我們是嚴格遵照市場情況,做出最符合實際的指標任務,同時要制定有效的行動方案。如果輕易承諾任務,到最后又完不成,雙方都受損。一旦簽訂合約,經銷商就要全力以赴,配合廠家的政策,積極推進各項工作,保證100%以上完成銷售目標”。
為此,在每年制定銷售任務時,王振林所帶領的團隊都會從實際出發,不隱瞞,不夸大,不誤導,嚴謹務實,以契約精神為指針,按時或者超額完成簽定的銷售任務。
關于行業發展未來,王振林認為,行業洗牌加速進行,照明產品逐步快消品化、智能化,銷售渠道也逐步多元化,銷售手段也將出現變化,主要是用好短視頻、線上渠道等新媒體工具,這對于傳統代理商既是挑戰也是機遇。作為經銷商,一定要順應形勢,與時俱進,從傳統壓貨型經銷商轉變為服務商,同時大力開拓房地產、裝飾公司、團購、社區等多種銷售通路。
后 記
正是由于遵循了重諾守信和善于吃虧的人生信條,王振林方才有了化坎坷為坦途并一路發展壯大的不凡經歷。在他看來,商場如戰場,瞬息萬變,除了要做大做強自身,保持學習心態,還要及時進行創新,做到腳踏實地的同時也要仰望星空謀劃長遠,才能保證企業立于不敗之地。 近年來,身為黨員的王振林還憑著對黨的無限熱愛,對社會的高度責任感和對弱勢群體的拳拳愛心,積極投身社會公益事業。他為白血病患者慷慨解囊;為兒童福利院捐款捐物;在新冠肺炎疫情期間,他毅然挺身而出,捐款捐物助力家鄉的防疫工作……。
王振林說:“作為一名黨員和一個照明人,我要去播撒更多的希望,傳遞更多的光明”。(完)
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